瞄准客户数字化转型痛点 思科四步打造卓越解决方案中心

序言：伴随着云计算、大数据、物联网、人工智能的快速大发展，数字化转型已经成为了大势所趋，将彻底改变人类的生活、生产和商业方式，进而驱动经济的新一轮快速增长。大型企业或集团企业走向全智慧企业，成功的标准无疑将取决于数字转型的成败。数字化转型的目标就是如何有效的利用创新技术，帮助客户改变商业模式、提高利润以及满足客户的需求，这是思科及合作伙伴面临的挑战。

如何从几千个行业解决方案中，找到最适合客户的解决方案?正是基于这种市场需求，思科将合作伙伴的创新技术、创新平台、客户数字转型的需求等信息进行整理，希望汇聚最佳的解决方案，来满足客户业务需求，这就是思科搭建Solution CoE(Center of excellence)卓越行业解决方案中心的一个出发点。“CoE的目标就是以最先进的行业应用需求为中心，将合作伙伴的行业优秀解决方案和思科先进技术结合起来，为行业用户呈现最佳业务实践，为合作各方创造新的商业机会。”思科大中华区资深副总裁、合作伙伴和生态联盟部门总经理林峰在介绍CoE卓越行业解决方案中心时说道。

思科大中华区资深副总裁、合作伙伴和生态联盟部门总经理林峰

解密CoE卓越行业解决方案中心

落地CoE卓越行业解决方案中心战略，思科从四个方面来着手：第一，对现有解决方案进行整理，从几千个里面查找和中国国情吻合、和客户需求吻合、更落的解决方案，并与系统集成商、解决方案商紧密合作;第二，充分了解客户眼前面临的压力或需求的解决方案是什么?第三，通过上述流程提高解决方案差异化;第四，树立行业典范效应。

认真观察，可以看出CoE计划是一个端到端的价值整合过程，从行业甄选、方案开发、销售赋能到市场宣传、执行推广、线索管理各个环节，从而形成标准化、简约化、可复制、可度量的一整条流水线。其整合了思科与ISV的产品、技术和应用，形成解决方案，为行业客户解决业务方面的需求，并且帮助客户创造新的运营模式。林峰也指出，通过这个流程，我们可以更精准地了解到客户是在哪里，我们的资源如何可以更有效地投入，最后跨部门一起来执行，这就是整个CoE的精髓。

坚持客户需求至上 构建可持续解决方案

数字化浪潮之下，各种联合解决方案、联盟、生态建立屡见不鲜，在思科CoE卓越行业解决方案中心体系中，合作伙伴、客户都是生态一部分，因此很多解决方案都是以客户需求为主导。

或许其他厂商也与合作伙伴、客户进行了联合解决方案开发，那么思科CoE卓越行业解决方案中心的优势是什么?

林峰强调道，CoE卓越行业解决方案中心的重点是端对端的流程。差异化在于，CoE是偏向于产品之后的产品“化”的过程，持续解决方案迭代更新。很多联合解决方案经常销售给几个客户之后就慢下来了，因为做一个产品不只是开发，还有开发之后的维护，例如从前只是传统的一个系统，现在要云的系统，怎么样加大数据系统或者要加ai，要不断地创新，不断地改善。在CoE卓越行业解决方案中心，思科的关注点在流程管理，如何把每一家企业，包括合作伙伴、思科内部，甚至客户的资源更有效地集中来管理，集中配合。

挑战与收获并存 CoE开辟全新解决方案打造之路

谈及CoE在落地过程中面临的挑战与收获，林峰直言，第一个挑战是针对现有合作伙伴思路的改变。他表示，思科公司非常伟大，自1994年进入中国以来，思科有很多员工已经在这里工作了十几二十年，但是过去成功的方法不代表未来，如何引导大家明确一致的目标携手创新，这是第一个挑战。

对于收获而言，“我们最初只是想将解决方案流程理顺，没有想到获得这么大的反响，通过频繁与合作伙伴交流，帮忙他们解决客户需求、增加销售机会，第一个收获就是和合作伙伴的黏着度的增加。第二，CoE变成了一个转型工具。很多合作伙伴都希望转型，我们利用CoE平台之后，在合作伙伴自身转型的同时，思科也帮助其转型，所以变成了一套转型工具。”林峰说道。

CoE目前已经覆盖了十余个行业，包括教育、零售、制造业、房地产行业等。林峰强调，CoE作为一套以全新方式构建联合解决方案的端对端流程，从推出到现在大概有九个月左右的时间，在行业得到很大的反响，现在CoE变成思科大中华区内部覆盖全部解决方案的一个流程。林峰表示，从11月份开始，思科会将CoE推广到亚太区，变成在全亚太区推广的一套思路，同时希望未来可以推广到全球。思科在中国的渠道体系，在很多领域里也是非常创新的。

写在最后

数字化转型风口，越来越多厂商构建生态，也形成了生态系统与生态系统之间竞争现状。思科作为新技术引领者，也在不断探索服务客户新方式。面对这种需求，CoE卓越行业解决方案中心出现了，以客户需求为主导，将思科解决方案、合作伙伴解决方案、客户需求进行整合，通过流程管控，实现解决方案与客户需求同步升级，实现价值传递，同时，开辟一条全新解决方案打造之路。